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経営学と経営 その2

2015年12月12日 土曜日

 昨日、「経営学者はなぜ経営をしないのか?」について書きました。

 昨日も紹介した2012年8月26日のブログ記事「経営学と経営者」では、神戸大学名誉教授の石井淳蔵さんの言葉を以下のように照会しています。




 神戸大学名誉教授の石井淳蔵さんは著書「ビジネス・インサイト」(岩波新書、2009年,819円)で、次のように書いてます。
 「確かに、いろいろなプロのいる中で、経営学者ほど頼りにならないプロはいない。医者でも法律家でも、大学で教えることもできれば、実際に病気の治療や 裁判所で判決を下したり弁護をしたりする仕事ができる。ゴルフのレッスンプロでも、ゴルフ自慢の素人を教えることができる腕前をもっている。ひとり経営学者のみが、経営ができないにもかかわらず経営(学)を教えている。」




 実際、病気になり街の医者でも手に負えないとなると大学病院へ行きますが、会社の経営が悪くなって経営学部や商学部の先生に相談しに行ったという話は聞いたことがありません。

 では、経営学とはどんな学問で、それは経営に役に立つのでしょうか?
この話、また明日へ続きます。




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日報給与管理システムのこと その3

2015年5月8日 金曜日

 ともかく、日報給与管理システムという商品が出来上がりました。
次はどこにどのように販売活動するかです。
北海道中小企業家同友会の経営指針研究会で気づいた「外部環境を自社の業務と関連付ける」ということが、頭にあります。

 実は、その経営指針研究会で気づいた後、低額のサービス2つを用意して営業活動をしたことがありました。
以前から知っている経営者の会社を飛び込み訪問し、サービスの説明をさせてもらったのですが、なかなか大変なことだと実感しました。
なにせ、それまでそのような営業活動などしたことがありませんでしたから、どのように営業活動するのかが分かっていませんでした。

 何冊かの営業のハウツー本を読んでた時に出会ったのが、マーケティングの大御所である石井淳蔵先生の「営業をマネジメントする」(岩波現代文庫 2012年 1102円)でした。いきなり買ってもらおうとするから難しいのであって、営業をプロセスに分けてそれを一段階ずつ実行していくことを学びました。

 日報給与管理システムの販売の場合は、
1.販売先となるターゲットを決めて見込み客リストつくる
2.その見込み客に弊社の日報給与管理システムのことを知ってもらう
3.システム入替の時期などに、日報給与管理システムの提案をさせてもらう
4.商談へ
簡単に言えばこんな流れです。

 では、どのようなところをターゲットに販売活動を行うのか。
冒頭の「外部環境を自社の業務と関連付ける」を意識して考えました。


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5月の羊蹄山


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「営業をマネジメントする」を読む 17.本日、研究報告会を行いました。

2013年7月13日 土曜日

「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の紹介をしていますが、それをテキストに、本日、研究報告会を開きました。
ドラッカーの唱えたマネジメントの意味、属人営業の問題点と限界、プロセスマネジメントを営業にあてはめるということ、営業のプロセスなどの話をしました。
営業をプロセスにわけ、営業マンではなく、標準化されたフォーマットによる報告でマネージャー(管理者)がその進捗を管理する大切さが伝わったようです。
また、その進捗を管理する、言葉を変えると営業進捗の手綱をとるのがマネジメントであるということも理解していただけたと思います。

本日と同内容の講義を19日金曜日の夜にも行います。
詳しくは下記を参照のうえ、興味のある方はお申込ください。
なお、テキストにしている本は、研究報告会の会場であるSAPPORO55ビルにある紀伊国屋さんで多めに在庫を用意してもらっています。




7月19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
研究報告会の会場は札幌駅西側の紀伊国屋さんの入っているビルの3階ですが、紀伊国屋さんにお話して、「営業をマネジメントする」の在庫を増やしてもらってます。
また、私の活動が紹介されている雑誌「スロウ」vol.35も多めに置いてもらっています。
(7月研究報告会のご案内 http://www.thinkweb.co.jp/misc/13071319seminar.php )

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「営業をマネジメントする」を読む 16.案件の進み具合をみる

2013年7月12日 金曜日

 昨日は、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)より営業案件マップのの紹介をしました。

営業案件マップ

 このマップから、案件の進み具合(進捗)のステップを住宅販売の例でまとめると、次のようになります。
1.モデルハウスへの集客(モデルハウスへの入場者数)
2.顧客プロファイリング分析(成約予測の正確さ、ヒット率)
3.営業による訪問(顧客訪問件数)
4.顧客の研究所への案内(研究所への案内件数)
5.成約・購入(成約・購入件数)
6.購入顧客の件数(購入顧客の満足度構成)
7.購入後サービス(その件数と満足度構成)
これを、著者は「案件進捗のモメントと指標」と名づけています。
モメントとは「急所あるいはきっかけ」という意味だそうです。

 これを一次指標とすると、この一次指標から導き出した指標間の関連を二次指標と呼びます。
1.モデルハウスの来場者のうち何人が、営業で追跡すべき顧客だったのか。
2.営業で追跡すべき顧客のうち、営業は、何人の顧客を訪問したのか。
3.営業担当が訪問した顧客のうち、何人を研究所に案内したのか。
4.研究所へ案内した顧客のうち、何人が成約に結びついたのか。
5.背薬師購入した顧客のうち、何人が満足していたのか。
6.購入した子役のうち、何人がアフターサービスを受けたのか。

 このような指標をもとに、案件の進捗状況を確認します。




7月13日、19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
研究報告会の会場は札幌駅西側の紀伊国屋さんの入っているビルの3階ですが、紀伊国屋さんにお話して、「営業をマネジメントする」の在庫を増やしてもらってます。
また、私の活動が紹介されている雑誌「スロウ」vol.35も多めに置いてもらっています。
(7月研究報告会のご案内 http://www.thinkweb.co.jp/misc/13071319seminar.php )

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「営業をマネジメントする」を読む 15.営業案件マップ

2013年7月11日 木曜日

 昨日は別の話題にしましたが、また、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の紹介を続けます。
前回、「案件の束の進み方をマネジメントするのが営業プロセスをマネジメントするということです。」と紹介しましたが、お客さんとの関係を把握するためのマップである、「営業案件マップ」を紹介します。

営業案件マップ

 営業案件マップとは、お客さんとの関係を把握するためのマップであり、以前紹介した、営業の5段階、
第一段階 顧客のプロセス:問題の認識 営業のプロセス:認識のきっかけ提供、顧客カルテづくり
第二段階 顧客のプロセス:探索の開始と計画作り 営業のプロセス:提案:見積書の作成
第三段階 顧客のプロセス:態度形成と具体化 営業のプロセス:提案:見積書の提示
第四段階 顧客のプロセス:交渉余地の探索 営業のプロセス:提案:受注条件の整備
第五段階 顧客のプロセス:購入と評価 営業のプロセス:提案・納品の推進、顧客の満足度評価
これに沿って、営業マンが扱っているすべての案件をリストアップしたマップのことです。

 これは毎日更新され、今、この時点で新しく第一段階に入ってくる案件が加わり、成約した案件は抜けていきます。
つまり、このマップには今現在の最新時点で、この会社の営業マンの手にかかっている案件がすべて網羅されているということです。




7月13日、19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
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「営業をマネジメントする」を読む 14.営業の仕事

2013年7月9日 火曜日

 昨日は「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第4章 営業の好機をとらえる」より、下記のように営業のプロセスを分解する話を紹介しましました。

第一段階 顧客のプロセス:問題の認識 営業のプロセス:認識のきっかけ提供、顧客カルテづくり
第二段階 顧客のプロセス:探索の開始と計画作り 営業のプロセス:提案:見積書の作成
第三段階 顧客のプロセス:態度形成と具体化 営業のプロセス:提案:見積書の提示
第四段階 顧客のプロセス:交渉余地の探索 営業のプロセス:提案:受注条件の整備
第五段階 顧客のプロセス:購入と評価 営業のプロセス:提案・納品の推進、顧客の満足度評価

 それでは、実際の営業活動はどのように進められるのでしょうか。
本書では営業マンの仕事と営業マネージャーの仕事を次のように述べています。

 営業マンの仕事。
1.案件を順調に進めること。
例えば平均45日かかる上記のステップを42日で終えたとすると、それは営業マンの重要な貢献点です。
2.商談内容を表十運かされたフォーマットに沿ってきちんと報告すること。

 そして、営業マネージャーの仕事は、上がってきた報告をもとに、案件の進捗状況を確定していくことです。
上記の第二段階なのか第三段階なのかを決めるのは営業マン自身ではなく営業マネージャーの仕事です。

 このように確定された案件、それぞれの段階にどんな案件があるのかを整理した案件マップをつくり、
この案件の束の進み方をマネジメントするのが営業プロセスをマネジメントするということです。




7月13日、19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
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「営業をマネジメントする」を読む 13.営業のプロセス

2013年7月8日 月曜日

 「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第4章 営業の好機をとらえる」より、営業のプロセスを分解する話を紹介します。

 理美容店に椅子や設備機器を販売する会社の場合、お客さんの反応は次のような段階を踏んでいきます。
1.「機器・設備を買い換えようかな」と問題を認識する段階。
2.「どんな機器・設備、どんなメーカーがいいかな」と代案を探索し計画する段階。
3.「こんな機器と設備で、こんな風なサロンにしよう。いろいろなメーカーからいろいろな提案をもらったが、あそこに決めよう」と態度を決め案を具体化する段階。
4.「メーカーは決めたものの、もうちょっと改良の余地はないかな。値段ももう少し何とかならないかな」と、具体案をめぐって交渉する段階。
5.実際に商品を納入し引取りがある段階。

 著者はこれらのことから、営業プロセスの段階を以下のように示します。
第一段階 顧客のプロセス:問題の認識 営業のプロセス:認識のきっかけ提供、顧客カルテづくり
第二段階 顧客のプロセス:探索の開始と計画作り 営業のプロセス:提案:見積書の作成
第三段階 顧客のプロセス:態度形成と具体化 営業のプロセス:提案:見積書の提示
第四段階 顧客のプロセス:交渉余地の探索 営業のプロセス:提案:受注条件の整備
第五段階 顧客のプロセス:購入と評価 営業のプロセス:提案・納品の推進、顧客の満足度評価




7月13日、19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
研究報告会の会場は札幌駅西側の紀伊国屋さんの入っているビルの3階ですが、紀伊国屋さんにお話して、「営業をマネジメントする」の在庫を増やしてもらってます。
また、私の活動が紹介されている雑誌「スロウ」vol.35も多めに置いてもらっています。
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「営業をマネジメントする」を読む 12.営業の問題を考える2

2013年7月7日 日曜日

 昨日は、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第4章 営業の好機をとらえる」より、次の営業の問題について、あまり深く考えないマネージャーと少し深く考えるマネージャーの考えを紹介しました。今日は、もっと深く考えるマネージャーの考え方を紹介します。

 営業の問題
理美容店に椅子や設備機器を売っている会社で、営業マン一人当たりの売上高、利益額が落ちてきました。
調べてみると、営業マンがお客さんと接する時間が短くなっているのがわかりました。
あなたが営業マネージャーだったらどうしますか?

 もっと深く考えるマネージャー
「営業マンが解決しなければならない課題がこれまで以上に複雑になっている」、もっと深く考えるマネージャーはそう考えます。
そして、従来の御用聞き営業ではなく、提案型営業を目指します。
提案型営業とは、商品を売って終わりの提案ではなく、お客さんに「やり方」(相手が小売店であれば店作りの方法など、工場であれば工程の改善方法、消費者であれば生活の仕方など)を提案し、長く利益のあがる関係を作ろうと考えます。
「お客さんとの新しい関係の構築そして維持」ともいえます。




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「営業をマネジメントする」を読む 11.営業の問題を考える

2013年7月6日 土曜日

 今日は、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第4章 営業の好機をとらえる」より営業の問題についての考え方を紹介します。

 理美容店に椅子や設備機器を売っている会社で、営業マン一人当たりの売上高、利益額が落ちてきました。
調べてみると、営業マンがお客さんと接する時間が短くなっているのがわかりました。
あなたが営業マネージャーだったらどうしますか?

 4章ではこのような問いをあげて、あまり深く考えないマネージャー、少し深く考えるマネージャー、もっと深く考えるマネージャーの3つの考え方を紹介します。

 あまり深く感がないマネージャー。
お客さんのところにいる時間を長くするように指示をだす。

 少し深く考えるマネージャー。
できる営業マンとできない営業マンを比較分析し、できる営業マンになるようなマニュアルを作くり、それをもとに研修する「マニュアル・スキルアップ方式」を実行する。
しかし、これは1.マニュアルは作った時点から古くなる、2.マニュアルに頼って思考停止となるという問題点がある。

 では、もっと深く考えるマネージャーはどうするか。これについては明日にします。




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「営業をマネジメントする」を読む 10.組織営業のメリット

2013年7月5日 金曜日

 今日は、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第3 章 属人営業と組織営業の違いを見る」より組織営業のメリットを紹介します。

 属人営業では限界があるからと住宅メーカーの例をあげ、組織営業をの紹介を前回までしましたが、著者は組織営業のメリットを次のように紹介しています。

1.計画や調整により、ムリ。ムダ、ムラを省くことができる。
2.営業担当の専門能力向上がしやすくなる。
3.顧客に、常に一定レベルの専門的問題解決サービスを提供できる。
4.売込みよりも、顧客の問題解決を目指した営業ができる。

 本では、属人営業では、一人の営業マンがお客の問題解決と売りの仕事を同時にこなすことになり、ときどき、「お客さんの問題を解決します」と言う衣の袖から、「売り込んでやる」という鎧が見えるときがあると指摘します。

 しかし、分野を分担した組織営業の場合は、それぞれの分野の専門家がそれぞれの分野の目標をもってお客さんに対応し、「売り」が全面にでてこないため、お客さんも、「ここの営業は、売りたいだけの営業ではない」という気持ちを持ちそうだと、そのメリットを指摘します。




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