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差別化について

2018年1月30日 火曜日

 会社が売上計画を立てても、買う買わないはお客さんが決めることであって、お客さんに選んでもらえなければ、売上計画も絵に描いた餅だと、昨日このブログに書きました。

 ケネス・J・クックという人が書いたアメリカの小規模企業向けの戦略計画立案のワークブック「中小企業のための戦略計画」(同友館)という本には4つの差別化が紹介されています。

1.製品の差別化
2.サービスの差別化
3.販売時点での差別化
4.価格の差別化

 なるほど、もっともな感じですが、では一番大事な差別化はなんでしょうか?
これに関してはまた明日。
なお、明日のブログ更新は夜になる予定です。

 

 

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ニッチと差別化 3.変わらない優位を維持するには変わること

2013年9月2日 月曜日

 売上規模が必要な大企業に対し、中小企業はニッチな分野での売上で成り立ちます。そのため、競争相手のいないニッチな分野での商売が自社にとって優位なものとなります。

 また、昨日まで述べたように、競争相手のいる場合は、相手の商品ではなく自分たちの商品を選んでもために、商品や自分たち自身が他社のものに比べ差別化されていなければなりません。

 そして、これらを成し得たとしても、市場や競合先の変化によってニッチはニッチでなくなり、差別化されていたポイントが消滅したり、差別化がマイナスの評価に変わることもあります。

 自分ひとりで行うゲームではなく、相手のいるゲームであり、状況は刻々と変化するのですから、変化に関わらず同じ行動をとっていたのではゲームに負けるのは明らかです。

 常に自社をとりまく外部環境、そして内部環境を見つめ、その変化に対応していく必要があります。

 鴨長明は方丈記で、「ゆく河の流れは絶えずして、しかももとの水にあらず。よどみに浮かぶうたかたは、かつ 消えかつ結びて、久しくとどまりたるためしなし。世の中にある人とすみかと、またかくの ごとし。」と書きましたが、川の流れの変化をしっかりと見極め舵を切っていかなければなりません。変わらない優位を維持するには変わることが必要です。




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ニッチと差別化 2.差別化の変化

2013年9月1日 日曜日

 業績の悪化の原因をたどると、ニッチと差別化に行き当たるということで、昨日はニッチの消滅について書きました。

 さて、差別化についてはどうでしょう?
お客さんに商品やサービスを買ってもらうには、商品やサービス自体に他にはない特徴があるか、もしくは、提供する人や会社に魅力があるか、どちらかまたは両方にプラスの評価となる差別化が必要です。

 10分千円の床屋が世の中に現れたときには、その商品自体が差別化されていましたが、10分千円が世の中に広まれば商品の差別化はなくなり、人や会社(場所も含んで)での選択となります。
(10分千円より従来の床屋選ぶ人も当然います。)

 また、商品・サービスや、提供する人や会社が差別化されていたとしても、買い手側の変化でその差別化が無効になる場合があります。
従来のお客さんの購入頻度が高齢化などで減少する場合や、買い手側の会社の購買担当者が交代になることなどもその原因として考えられます。




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ニッチと差別化 1.ニッチの消滅

2013年8月31日 土曜日

 業績悪化の原因をたどると、ニッチと差別化に行き当たると昨日書きました。

 お客さんの欲する商品やサービスが自社しか提供していない、競争相手の無い狭い市場であるニッチ、
そして、競争相手のある場合は、他ではなく自分たちの商品・サービスを選んでもらえる差別化、
売上をあげていくにはこれらの両方またはどちらかが必要だということです。

 ニッチがニッチでなくなるケースとしては、直接の競合品の出現以外にも、時代による代替品の出現ということがあります。
私どもソフトウェア業界を例にとれば、1990年代前半まで事務処理系の処理を行うにはプログラムを組むことが必要でした。
そのためお客さんのニーズに応じてプログラム開発をするソフトウェア開発業者が必要であり、
お客さんのニーズに応じて、業種、業務ごとにニッチが生まれやすい環境でした。

 ですが、ウィンドウズが登場し、従来の表計算ソフトより大幅に機能アップしたエクセルが登場すると、
お客さん自身がエクセルを使って事務処理を行うことが広がりました。
(これが決して効率的でないことも多いのですが・・・)

 つまり、ニッチだったところが、エクセルという競争相手が現れ、ニッチが消滅したのです。




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業績悪化の理由

2013年8月30日 金曜日

 何をもって業績が悪化したというのか、この定義を考えるとそれだけでもいろいろ論議のあるところですが、その会社の存続が危うくなる状態ということで考えれば、やはり資金繰りが続かなくなることでしょう。

 資金繰りが続かなくなる理由は、収入より支出よりが多いことにつきます。
収入、お金を手に入れるには借入れや、資産の取り崩しという手もありますが、なんといっても売上でしょう。
つまり、業績悪化の理由は、支出以上の売上がないことが最大の理由となるでしょう。

 では、自社の売上というのは、何を理由に成り立っているのでしょう?
買ってくれる顧客がいて、買ってもらえる商品やサービスがあることが必要です。
では、お客さんはなぜ自社の商品を買ってくれるのでしょう?
1.お客さんの欲しい商品が他では売っていない。
2.他社の商品に比べ、自社商品がお客さんにメリットがある。
考えてみると、こんな理由でしょう。

1は競争相手のいないブルーオーシャンであり、限られた市場というニッチ市場でもあります。
2は他社商品と自社商品が差別化されているということができます。

 と考えていたら、差別化は必ずしも商品だけではなく、自社の存在自体にもいえるのではないかと気がつきました。
例えば、同じ商品であっても、あなたの会社から買いたい、ということもあります。

 「お客さんに選んでもらえる会社」になれなくなるのが、業績悪化の理由として考えられます。




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