儲けの秘訣を伝授します

　昨日、小企業が大きくなるには経営者に仕事をすること以外に、部下を管理するの力、仕入、金融、販売、経理などの専門的職能が必要だということだという末松さんの指摘を紹介し、次のようにつづけました。

「大学やMBAの授業で、小企業のそれらを学ぶことはできるのでしょうか？
なかなか難しいことだと思います。また、学べたとしてもそれは専門的職能の部分であり、最初に書かれている「部下を管理する能力」は授業で身につけることは無理でしょう。

では、どうしたら良いのでしょう？」

稲盛和夫さんは、「部下をして尊敬せしめよ」と言われます。

2013年12月13日のこのブログに「リーダーの役割と人格」という記事をかいていました。
以下の内容です。

　「リーダーの資質」(稲盛和夫 PHP研究所 2001年 1300円＋税)では、ディビット・アブシャイア氏が次のように語っています。

　リーダーシップには、「変革型リーダーシップ」と「実務型リーダーシップ」がある。
「実務型リーダーシップ」とは、手持ちの範囲を物事をまとめ、目標を高く掲げず、少しずつ前進するタイプであり、「変革型リーダーシップ」とは、人に奮起 を促し、目的意識を与え、価値観とビジョンを示すものであり、大きなチャンスや重大な危機があれば、創造的・革新的に世の中を変えていくものである。

　今、求められているのは「変革型リーダーシップ」であり、変革型のリーダーですが、人に奮起を促し、目的意識を与え、価値観とビジョンを示してメンバーに受け入れられるためには、メンバーがリーダーに対して信頼をもっている必要があります。

　アブシャイアは、「信頼」がリーダーの資質として重要といい、その「信頼」は個人の資質から生まれるといい、その個人の資質とは「人格」であるといっています。

　部下を監督する能力を高めるには、部下に尊敬、信頼される必要があり、それには経営者自らの人格を高めることが必要です。
そいえば稲盛さんの著書に「心を高める。経営を伸ばす。」というのもありました。

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弊社では、経営指針研究会修了会社を対象にした経営計画研究会
（経営者、幹部と共に経営計画を立てる練習をする勉強会）
を個別に行っていますが、そのポイントをこのブログにも公開しています。
経営計画研究会の詳細についてはこちらをご覧ください。
http://www.thinkweb.co.jp/documents/keieikeikaku.pdf

また、単発の決算書解説コースも始めました。

「実は自社の決算書の内容がよくわからない」そんな声をときどき聞きます。
2時間12,000円（税別）で御社へ訪問し、社長さんや幹部の方にわかりやすく説明します。
なお、対応には限りがありますので、まずは、弊社問合せフォームよりお問合せください
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《労賃・給与計算システムのお知らせ》

弊社では20年かけて育てた「労賃・給与計算システム」を昨年（2013年）パッケージ商品としてリニューアルしました。
旧バージョンをお使いのお客さま10件ほどの入替もめどがつきましたので、
パッケージ商品として石狩・後志管内にて先行営業を開始しています。

「労賃・給与計算システム」の特長
・作業日報の入力により給与計算はもちろん、出面表などの現場管理資料も作成できます。
・作業日報つき給与明細は、従業員の方も一目で自分の給与内訳がわかり安心・信頼が生まれます。
・出面表や工事別賃金一覧表は、元請への請求資料の作成に便利です。
・作業員を多く抱える建設・土木業、または現場仕事が多い電気・設備などの工事関連、清掃、警備業などの会社にお勧めです。
・本体価格60万円（税別）。　他にデータセット・初期指導、年間保守（初年度無料）が必要です。

詳細はこちらから　http://www.thinkweb.co.jp/business/cpk.php
または、
「労賃給与」で検索を。

1961年の本ですが、末松玄六さんの「中小企業成長論」（ダイヤモンド社）には、成長しない企業が多いのは、企業が規模を拡大する場合、それを妨げる障害があるからだとし、小企業の場合の障害を次のように書いています。

「第一の段階は小企業で、経験的な熟練をもった職人が自己の仕事を助手任かせて独立して経営者となった場合である。彼は仕事をすること自体は非常に精通しているが、人の頭となって部下の働き方を監督する能力に欠けている。また原料の仕入、金融、製品の販売、経理といった専門的職能を身につけていないし、判断力もない。このために、職人としてつとめていたときは無難であったが、独立したとたんに失敗したという事例が多い。」

ということは、小企業が大きくなるには経営者に仕事をすること以外に、部下を管理するの力、仕入、金融、販売、経理などの専門的職能が必要だということです。

大学やMBAの授業で、小企業のそれらを学ぶことはできるのでしょうか？
なかなか難しいことだと思います。また、学べたとしてもそれは専門的職能の部分であり、最初に書かれている「部下を管理する能力」は授業で身につけることは無理でしょう。

では、どうしたら良いのでしょう？

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　経営コンサルタントの小宮一慶さんは、仕事には、過去の仕事、現在の仕事、未来の仕事の三種類あるといいます。

過去の仕事とは、後始末の仕事であり、例えば借金の返済で金策にあちこち動き回るとかクレーム対応などで、できればなくしたい仕事です。

現在の仕事は、今、すべき仕事で、多くの人はこれに取り組んでおり、当然なくてはならない仕事です。

未来の仕事とは、将来に備えるための仕事であり、これこそ経営者がすべき仕事です。

という話を日経トップリーダーの付録のCDに録音されていた小宮さんの講演で聞いたのですが、その通りだと思います。

　ただ、一言付け加えるなら、過去の仕事も現在の仕事もしなくていいわけではなく、これらをこなしながらもそれだけで良しとせず将来の仕事もしていかないと、将来になった時、その時の現在の仕事が減り、過去の仕事が多くなっているのだと思います。

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　昨日、伊丹敬之さんの著書、「よき経営者の姿」（日経ビジネス人文庫 2013年（ハードカバーの初版は2007年） 864円）より、
「社長たちに望みたいのは、とにかく自分の頭で考え抜いてほしい、ということである。そして考え抜くだけの時間をきちんと作ってほしい。考えるため の体力を温存してほしい。考えるための思考の枠組みを自分で持つように自己修練をしてほしい。そして、考え抜くためのもっとも重要な情報は現場にあると 思ってほしい。」
という記述を紹介しました。

　実は、この文章の後に、かなり厳しいことが書かれています。それは、
「もし、自分の頭では考えられないと思ったら、信頼できる参謀を作るべきである。それもできなければ、潔く退くべきである。」
というものです。

　その理由として、
「そうでなければ、社長の判断で運命を左右されてしまいかねない従業員達は、とても浮かばれない。」
と書かれています。

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　昨日、北海道中小企業家同友会札幌支部の経営指針委員会が開かれました。
経営指針委員会では、1年かけて経営指針（経営理念、経営方針、経営計画）を作成する経営指針研究会を行っていますが、現在の11期は4グループで活動しており、その状況報告などがありました。

　この研究会は経営指針作成のノウハウを学ぶという意味もありますが、普段、目の前の仕事に忙しくしている人が、じっくりと自社の将来について考える、これが経営指針研究会の一番大事なところだと思います。

　伊丹敬之さんは著書、「よき経営者の姿」（日経ビジネス人文庫 2013年（ハードカバーの初版は2007年） 864円）で次のように書いています。

「社長たちに望みたいのは、とにかく自分の頭で考え抜いてほしい、ということである。そして考え抜くだけの時間をきちんと作ってほしい。考えるための体力を温存してほしい。考えるための思考の枠組みを自分で持つように自己修練をしてほしい。そして、考え抜くためのもっとも重要な情報は現場にあると思ってほしい。」

　経営指針研究会が提供できるのは、上記の「考えるための思考の枠組み」の紹介です。

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　今年2014年の中小企業白書には、中小企業には成長を目指す企業と持続的発展（現状維持程度で継続すること）を目指す企業と2種類あるとし、企業の成長段階として、
1.営業も経理もない会社
2.経理はあるが営業が無い会社
3.営業も経理もある会社
の3段階に分けています。

　北海道中小企業家同友会札幌支部の、1年かけて経営指針（経営理念、経営方針、経営計画）を作る勉強会、経営指針研究会を5年以上見てきてますが、勉強会に参加する半数以上の会社に経営計画がありません。
そして、その殆どが、独立した営業部門を持たない会社です。

　営業部門があればたいてい売上目標を持つことになりますが、経営計画を持たない会社の多くからは、計画といったて売上が上がるか上がらないかはお客さん次第であり、計画のしようが無いという声があがります。

　独立した営業部門の有無に限らず、売上目標・計画に基づく営業活動が必要です。

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　6月3日(火)、小樽経済センター4階で18：30から開かれる、北海道中小企業家同友会しりべし・小樽支部例会6月例会で、「小規模零細企業が生き残る道　先行きの不透明感をどう打破するか」というテーマでお話をする予定です。

　中小企業の業績がどうしたら良くなるのか、それが私の大学院での研究テーマですが、私自身、中小、それも小規模企業の経営で毎日向き合っているのが、少しでも読める（見える）売上を増やしていくことです。

　既存の売上は、時間の経過とともに減少していくものです。会社を発展させるには勿論、維持していくにも、新たな売上を作ることが必要です。
しかし、この売上を作ることに関しては「販売の不確実性」という言葉で表現されるように、こちらの思い通りにはなるとは限りません。

　先般、日本中小企業学会の東部部会で発表してきた中小企業業績に関する研究と、普段の自身の経営経験、そして札幌支部で行われている経営指針研究会で接した多くの人たちの経験を含めてお話をし、話題提供としたいと思います。

6月支部例会に関しては、近々こちらのサイトに案内が載ると思います。
https://www.facebook.com/shiribeshiotarushibu

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　京セラ創業者の稲盛和夫さんが自ら主催する経営者のための経営塾「盛和塾」は、日本国内に54塾6958名、中国に11塾1483名、中国以外の海外に9塾726名、合計74塾9167名の塾生を擁します。（2014年4月末現在）

　北海道には、札幌塾、帯広塾、函館塾、そしてオホーツク塾が北見にあり、合計で200名弱ほどの塾生数です。

　実は、5月20日に初めて道内4塾合同による勉強会が札幌で開かれました。
塾長講話のDVDを鑑賞した後、グループに別れ討議をするという内容です。

　そのグループ討議のとき、同じグループにいた函館、東和電機製作所の浜出雄一社長のお話が印象的でした。

　昨年、函館で稲盛塾長による市民フォーラムが開催された際、浜出さんは塾長の送迎で同じ車に同乗し、かねてからの経営の悩みを塾長に相談したそうです。

　「今、LEDの集魚灯がヒットして沢山売れている。しかし、これは消費財ではなく耐久財で、今、売れれば売れるほど、今後売れなくなるのではないかと心配しています」
これが、塾長に相談した浜出社長の悩みでした。

　そして、塾長の回答は、
「得意技を磨け」
だったそうです。

　塾長講話集でも、「他所にはない技術という武器があるから営業にでることができる、武器が無ければ営業はできない」との話があります。
攻めにでれる武器を、得意技を磨いて手に入れる必要があります。

毎月開催している「経営の役に立つ経営学　研究報告会」ですが、34回目の今月は、「経営指針が業績向上に寄与するメカニズム」をテーマに5月29日に開催いたします。
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　昨日、中小企業白書には、営業・販路開拓に関する悩みのトップ3として、1.新規顧客へのアプローチ方法、2.販売すべきターゲット市場の選定、3.商品・サービスのPR、を挙げているが、その解決方法の記述は薄いと書きました。

　しかしながら、新規需要開拓のポイントは、やはりこの3点でしょう。
ただ、時間的な順番は次のようになります。

1.販売すべきターゲット市場の選定
内部環境、特に自社の商品や製造、サービス提供などに関する実情、そして外部環境、市場ニーズや顧客動向の変化などを分析しながら、どんな武器（商品、サービス）を持って、どこで戦うのか（戦わないのが一番ですが）を決める必要があります。
これは売上計画を立てる基本です。

2.新規顧客へのアプローチ方法
売上計画を実現させるには行動計画が伴わなければなりません。
いかに新規顧客へアプローチするのか、自分達でできること、しなければならないことを考えねばなりません。

3.商品・サービスのPR
2と同様に、自社の商品・サービスが他社とどう違うのか、お客さんに選んでもらえる理由を知ってもらう必要があり、これも行動計画に落とし込まねばなりません。

　結局、これらのことは、自分達の会社と社会との間に、どれだけ関係を作っていくかと言えます。
他社と勝負できる自分達の得意技を社会の必要とする人たちに知ってもらい購入してもらう。
これが新規需要開拓のポイントでしょう。

毎月開催している「経営の役に立つ経営学　研究報告会」ですが、34回目の今月は、「経営指針が業績向上に寄与するメカニズム」をテーマに5月29日に開催いたします。
ご興味のある方であればどなたでも参加できますので、FAXまたはメールでお申込ください。
詳細はこちらを参照ください。　http://www.thinkweb.co.jp/misc/140529seminar.php

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2時間12,000円（税別）で御社へ訪問し、社長さんや幹部の方にわかりやすく説明します。
なお、対応には限りがありますので、まずは、弊社問合せフォームよりお問合せください
http://www.thinkweb.co.jp/mailform/

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《労賃・給与計算システムのお知らせ》

弊社では20年かけて育てた「労賃・給与計算システム」を昨年（2013年）パッケージ商品としてリニューアルしました。
旧バージョンをお使いのお客さま10件ほどの入替もめどがつきましたので、
パッケージ商品として石狩・後志管内にて先行営業を開始しています。

「労賃・給与計算システム」の特長
・作業日報の入力により給与計算はもちろん、出面表などの現場管理資料も作成できます。
・作業日報つき給与明細は、従業員の方も一目で自分の給与内訳がわかり安心・信頼が生まれます。
・出面表や工事別賃金一覧表は、元請への請求資料の作成に便利です。
・作業員を多く抱える建設・土木業、または現場仕事が多い電気・設備などの工事関連、清掃、警備業などの会社にお勧めです。
・本体価格60万円（税別）。　他にデータセット・初期指導、年間保守（初年度無料）が必要です。

詳細はこちらから　http://www.thinkweb.co.jp/business/cpk.php
または、
「労賃給与」で検索を。

　業績（利益）向上のためには、売上の拡大、変動比率を下げる、固定費の削減が必要だが、売上の拡大がこの3つの要因のなかでも一番大事なことだと考えられると、昨日書きました。そして、2014年度の中小企業白書第３部第１章ののサブタイトルが「−需要開拓こそ最重要課題−」であると紹介しました。
（http://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/H26/PDF/06Hakusyo_part3_chap1_web.pdf）

　白書では、営業・販路開拓に関する悩みのトップ3として、
1.新規顧客へのアプローチ方法
2.販売すべきターゲット市場の選定
3.商品・サービスのPR
を挙げています。

　しかし、その解決方法に関する記述はあっさりしたものです。

1.新規顧客へのアプローチ方法については、技術提案型商談会をあげ、石川県が５１業者を集めてトヨタとの商談会を開催した例をあげています。

2.販売すべきターゲット市場の選定については、経営指導員による事業計画の策定など商工会議所の販路開拓支援や販路開拓アドバイザーの活用をあげています。

3.商品・サービスのPRについては、地場産品の展示会、アンテナショップ運営、ネット販売支援をあげています。

　この需要開拓に関するページ数は７ページで、文章の記述はわずかなものです。
１章全体のボリュームからみても、「−需要開拓こそ最重要課題−」という割には、薄い内容に思えます。

毎月開催している「経営の役に立つ経営学　研究報告会」ですが、34回目の今月は、「経営指針が業績向上に寄与するメカニズム」をテーマに5月29日に開催いたします。
ご興味のある方であればどなたでも参加できますので、FAXまたはメールでお申込ください。
詳細はこちらを参照ください。　http://www.thinkweb.co.jp/misc/140529seminar.php

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弊社では、経営指針研究会修了会社を対象にした経営計画研究会
（経営者、幹部と共に経営計画を立てる練習をする勉強会）
を個別に行っていますが、そのポイントをこのブログにも公開しています。
経営計画研究会の詳細についてはこちらをご覧ください。
http://www.thinkweb.co.jp/documents/keieikeikaku.pdf

また、単発の決算書解説コースも始めました。

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「労賃・給与計算システム」の特長
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