2013年6月 のアーカイブ

「営業をマネジメントする」を読む 5.属人営業

2013年6月30日 日曜日

 「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第1章 営業という仕事の意味を探る」より、昨日は「オドシ・ダマシ・スカシ」という話を紹介しましたが、これだけ紹介すると誤解を受けそうです。営業とお客さんの間には相互信頼関係が大事であると書かれています。

 お客さんにとっても何かあったとき、いざというときに頼りになる、また無理がきく営業マンを便りにするし、営業マンも目標達成のぎりぎりの時に無理でもお願いできる間柄のお客さんが必要だとあります。

 このような関係を「第2章 営業の誇りの陰にあるジレンマを探る」では、属人営業といっています。
お客さんに気づきを与え、気遣いをし、そして信頼される、そのような「人が主体の営業」のことを属人営業と呼んでいます。

 私の所属する北海道中小企業家同友会札幌支部白石厚別地区会では毎月「企業変革支援プログラム実践道場」というものを開いており、私が進行役を担当していますが、今月は間接部門の業務改善について各社の状況をお聞きしました。

 そこで仕入れ先との関係が話題にのぼったのですが、やはり仕入先の担当者との人間関係を大切されているという話でした。

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 7月13日、19日にひらく研究報告会(詳細は下記URL)では、「営業をマネジメントする」をテキストにします。
研究報告会の会場は札幌駅西側の紀伊国屋さんの入っているビルの3階ですが、紀伊国屋さんにお話して、「営業をマネジメントする」の在庫を増やしてもらってます。
また、私の活動が紹介されている雑誌「スロウ」vol.35も多めに置いてもらっています。
(7月研究報告会のご案内 http://www.thinkweb.co.jp/misc/13071319seminar.php )

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「営業をマネジメントする」を読む 4.オドシ・ダマシ・スカシ

2013年6月29日 土曜日

 今日は、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「第1章 営業という仕事の意味を探る」より「オドシ・ダマシ・スカシ」の話を紹介します。

 営業には粘りが必要であり、その粘り、しつこさとは何かというと、「そのことを別の視点から説明する」ということだと書かれています。よそと比べて千円高いと言われたら、ああ高いんだと思わずに、千円高いが機能的には二千円分上なのだと説明する能力、賢さが必要だといいます。

 「営業の極意は、オドシ・ダマシ・スカシ」だそうです。
これを使わないとライバルに遅れをとりますよ、というのが、オドシ。
これを使えば大幅なコストダウンになりますよ、というのが、ダマシ。
(どういう条件でどれだけコストダウンになるのかの説明がない)
でも、値段が高いと言われた時に、上記のようにかわすのがスカシ。

 このようにお客さんに「新しい視点を提供することが大事」で、それが営業の仕事だと書かれています。
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「営業をマネジメントする」を読む 3.プロセス・マネジメント

2013年6月28日 金曜日

 「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)の「はじめに」に、この本の狙いが次のように書かれています。

1.わが国の営業世界は、独特の「知の伝統」の下に編成されているが、それがどのような性格なのかを探ること。
2.その世界に、1990年代において導入されることになったマネジメント・スタイルの特質を探ること。
3.伝統的営業世界とプロセス・マネジメントとのあいだで引き起こされる葛藤を明らかにしつつ、マネジメントの概念を通してわが国の営業世界をさらに深く理解し、同時にわが国の営業世界を通してマネジメントの考え方を深く理解すること。

 つまり、従来、GNN(義理、人情、浪花節)の世界といわれた営業の世界の性質を探り(狙いの1)、そこに多様なマネジメント(管理)スタイルが導入され(狙いの2)、従来のやり方と、新しい仕組みのなかで主流となるプロセス(過程)マネジメントとの間でおきる葛藤を明らかにしながら、わが国の営業世界のこととマネジメントの考え方を深く理解しようとするものです。(狙いの3)

 一言でいうと、
「わが国の営業世界を舞台に、プロセス・マネジメンが、どのように有効性を発揮するのか」
を明らかにしようというものです。

 プロセス・マネジメントとは、目的にいたる過程・工程の管理ということですが、良くパンを焼くことが例にあげられます。
パンを焼くには水や小麦粉、イースト菌などの材料を「配合」する、それを「こねる」、「発酵させる」、そして「焼く」という4つの工程が必要です。
この4つの工程を無視してはパンはできませんし、それぞれの工程で守るべきルールをしっかり守らなければ美味しいパンはできません。
「美味しいパンを作れ!」「やればできる!」というような気合勝負ではなく、このようにチェック、カイゼンして目的を果たそうというのがプロセス・マネジメントです。





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「営業をマネジメントする」を読む 2.理論の大きさを決めるもの

2013年6月27日 木曜日

 経営学者の野中郁次郎さんは、何のために研究するのかという研究者の価値観が理論の大きさを決める、といっています。

 「営業をマネジメントする」(岩波現代文庫 2012年 1071円)の著者、石井淳蔵さんは「はじめに」で、自身の研究動機を次のように語っています。
(いろいろなビジネスマンに「営業とは、なんでしょうか」と尋ねると、「営業とはね、・・・」と、堰を切ったようにその仕事を語ろうとされたのが印象的だったと述べ)
「単純に見える『商品を売る』仕事から、多くのそして深い意味を見つけているというのが私の印象でした。それはいったいどういうものなのか知りたいというのが、営業を研究テーマとしようと思ったそもそもの動機でした。」
(そして、日本の営業の世界に流れる「理論より実践」など風潮がいかにも伝統的な日本人の心情にあうことに触れ)
「こうした認識の下、営業世界を研究することで、日本的ビジネスの模範や心情、ひいては日本社会の文化的特性を理解する手がかりを得ることができるかもしれないというのが、私がわが国の営業世界を研究してみたいと考えたもう一つの理由です。」
と、述べています。

 何かを買っていただく、この行為の裏にある深い意味を見つける研究をすることで、日本社会の文化的特性を解明する手がかりとしたいということが、石井淳蔵さんの営業研究の動機です。

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「営業をマネジメントする」を読む 1.第24回研究報告会のご案内

2013年6月26日 水曜日

 一昨年4月に小樽商科大学大学院博士課程に社会人入学しましたが、最初の半年は取れる授業がなく、最初に受けた授業は学部生用の夏季集中講義、小樽商大の出身の東大大学院教授の高橋伸夫先生の授業をもぐりで受けました。(先生の許可は頂きました。)
ですから、大学院で授業を受けたのは一昨年の8月からということになります。

 それと同じ時期に始めたのが研究報告会「経営に役に立つ経営学の話」です。
大学院の学びの中で、これは実際の経営に役立つ、経営者がしっておくべきことだとおもったことを毎月お話しています。
それが来月7月の開催で24回目となり、満2周年となります。
(7月研究報告会のご案内 http://www.thinkweb.co.jp/misc/13071319seminar.php )

 7月の研究報告会では、「営業をマネジメントする」(石井淳蔵 岩波現代文庫 2012年 1071円)を題材にし、どのように営業の仕組みを作っていくのか、また、その仕組みをカイゼンしていくのかを考えます。
実は大学院での授業は昨年度で単位を修了し、今年の春からは授業を受けていません。
この本を取り上げたのは、経営には経営理念に裏打ちされた経営計画が必要であり、その経営計画の主幹をなすものが営業計画で、その計画立案のためには「営業」という行為をどう組織の仕組みとして組み込むかが大切だと考えたからです。

 7月の研究宝庫会は以下の要領で開催します。
日時 1回目 7月13日土曜日 10:15-11:45  2回目 7月19日金曜日 18:15-19:45
会場 小樽商科大学札幌サテライト (札幌駅西隣、紀伊国屋の入っているビルSAPPORO55ビルの3階)
受講料は無料ですので、興味のある方は上記リンクの案内より、ファックスまたはメールでお申込ください。




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中小企業にとっての地域

2013年6月25日 火曜日

 先般、株式会社平和園さんの社長就任パーティーがあり、先代社長の新田良基会長が、地域に支えられた50年だったと語られていました。
平和園さんは帯広・十勝に6店舗、札幌に3店舗の焼肉店を展開していますが、地元に愛され地元のお客さんがお店に通ってくれる姿が容易に想像できます。
また、パート・アルバイトの方たちをはじめ従業員の家庭を考えても地元地域の大切さがうかがえます。

 また、先般、北海道中小企業家同友会札幌支部の役員研修会で株式会社光合金製作所の井上一郎会長の話をうかがいましたが、こちらは地元小樽で必要とされる水抜き栓の1年分の量を工場の5日間の生産で賄えるとの話でした。マーケットとしての地元の割合はごくごくわずかです。
なぜ人口13万人の小樽にこだわるのかをお聞きしたところ、人の採用にしてもそのご両親や親戚のことなどがよくわかる、そんな小さな町ながらの利点もありますとのことでした。

 多くの中小企業にとっては、地元がお客さんの中心であり、逆にお客さんのいる範囲が自分たちの地元、地域の範囲と考えてもいいと思います。
また、お客さんだけでなく自社で働く従業員とその家族、そして商売をしていくうえで必要な取引先の会社たち、これらも地域を考える上で大切です。

 自分の会社にとっての地域がどこなのか、その地域の動向はどうなのか、昨日、同友会の経営指針研究会があり、「外部環境分析」シートに「地域経済の動向」という欄があったので、あらためて考えてました。




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経営者の学びの場

2013年6月24日 月曜日

 「経営者の学びの場」というタイトルで1週間あれこれ書いてきました。
簡単にまとめてしまうと、経営には経営の原理原則があるのに、それを学ばずに経営をしている経営者がいる、ということです。

 自動車の運転ですら免許証が必要で自動車学校で教習をうけるの、従業員やその家族の生活に責任をおうべき経営者が何の規制もなく、自由に経営者になれるというのが現実です。
自分自身の経験に照らしても、目先の仕事を忙しくし、それで満足していても、それは経営ではありません。
時代は必ず変化するものだと認識し、常に会社を変革させる意識を持ちながら、するべきことをする仕組みづくりをしていかねばなりません。

 経営者となるなら経営者の学校での教習が義務付けられるべきと思いますが、現状ではそのようになっていません。
であれば、経営者自らが進んで経営者の学びの場を探し、参加すべきです。

 私は経営指針研究会・委員会をはじめとする北海道中小企業家同友会札幌支部、そして盛和塾札幌での学びで救われました。




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経営者の学びの場 6.なぜ経営するのか

2013年6月23日 日曜日

 今、北海道中小企業家同友会札幌支部では役員研修会が3回シリーズで開かれていて、先日、その2回目が午前中、午後が北海道全体の役員研修会という朝から10時間ほどの勉強会がありました。
その午後の北海道の役員研修会は、株式会社光合金製作所の井上一郎会長の講話を受け、「同友会を活用し、21世紀に生き残れる企業と地域をどのように作るか」のテーブル討論でした。
テーブルの司会役だった私は、皆さんに今までどう生き延びてきたかと話題をふったところ、メンバーそれぞれのどうして経営者になったのかを聞くことができました。

・保険の営業をしながら5店の飲食店を経営していたが、父の会社をつぐためそれらをやめて今の会社に入った。
・父の会社をつぐため会社に入ったが、意見が対立し、その会社を飛び出して独立した。
・父の経営に任せていては会社が潰れると思い、なかば強引に経営権を奪った。
・見よう見まねで雑貨を扱う商売を始めた。調子が悪くなり、他の業種にも手を出したが失敗し、今は本業に専念している。

 私自身、自らの積極的な意思で独立し会社を興したわけではありません。
大学在学中、母親が死亡し、しばらくすると父が失踪し、生活費を稼ぐために指導教官が勧めるソフト会社でプログラマーとして働きながら卒業、そしてそこの正社員に。
一人しかいなかった上司が指導教官と喧嘩して会社を辞め、自分ひとりで仕事を切り盛りするようになり、仕事の一環として、小樽のお客さんと一緒になってワープロスクールを立ち上げた時には、私も取締役の立場でスクール運営を任されました。
その後、指導教官が大学を懲戒免職となる事件があり、それがきっかけで私が所属していた会社も解散。
その時、私が出向にでていた先の社長がオーナーの会社にソフト開発部門をつくりそこを任され、その後、その会社の雇われ社長をしました。
しかし、数年しても儲からないとオーナーが会社をたたむといい、その会社も解散。
今までのお客さんのフォローをするために、しかたなく独立し会社を興したのが今の会社の前身です。

 他人の経歴を聞いていても、自分自身の経験に照らし合わせてみても、
「たまたま経営者という道を選んでしまった。しかし、経営者となってしまった以上は、経営していくしかない」、
そんな覚悟を決め、すべきことを一つずつやっていこうと考えている、そんな気持ちでしょう。




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経営者の学びの場 5.経営の原理原則

2013年6月22日 土曜日

 京セラ創業者でありJALの再建を果たした稲盛和夫さんが主催する経営塾である盛和塾、そして北海道中小企業家同友会札幌支部の経営指針活動で学んだ経験から経営の究極の原理原則とは以下のことにまとめられるのじゃないかと思います。

1.経営理念、経営方針、経営計画を確立し、計画と実際の差異を分析修正するPDCAを廻していく。
2.従業員はパートナー。
3.利益は社会的貢献の原資。

 1と3についてはすでに説明しましたが、2について解説します。

 「従業員はパートナー」と初めて聞く経営者はたいてい次のように反論します。
「経営者は債務の個人保証もし、万一会社が潰れたら家や財産もすべて失う。それに引き換え社員は何かあっても会社を辞め次の職に移れば良いのであって、とてもパートナーとはなりえない」

 同友会の経営指針研究会でも最初のころはそのような考えが発言されますが、1年通した経営指針作りをすることにより、「立場、役割は違うけど、人間として皆平等であり、その意味でパートナーである」と考えるようになります。

 稲盛和夫さんは経営者には3つの力が必要だといい、次のように説明します。
1.自力、経営者の力 経営者自らに力がなければ経営にはならない。
2.他力の1番目 経営者一人では限界がある 右腕、左腕となる人が必要である。
3.他力の2番目 最終的には従業員一人ひとりが経営者マインドを持つて仕事にあたることが業績発展の鍵である。

 社員一人ひとりが経営者マインドを持てば、これは本当に「社員はパートナー」であるといえます。




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経営者の学びの場 4.経営学と経営術

2013年6月21日 金曜日

 「いかに上手く経営するかは経営術であって経営学ではない。本講義は経営学の講義であって経営術の話ではない」
私が大学に入った時、経営学原理という授業を受け、最初に聞いたのがこの言葉でした。

 学問の目的は真理の追求であり、真理とはいつの時代でも誰が考えても正しいことです。
ひるがえって経営ということを考えた場合、それは経営目的である理念、そして会社の内部環境と外部環境で、するべきことは変わってきます。
この意味で経営行為は真理の追求である学問とはなりえず、いわゆるアートであり、経営術だということでしょう。

 しかしながら、経営学が経営術の役に立たないかというとそんなことはありません。
経営術にも原理原則というものがあり、それには経営学が役に立ちますし、そもそも経営術の原理原則が経営学の対象となると考えます。

 昨日、北海道中小企業家同友会札幌支部西・手稲地区の例会があり、講師として呼ばれ、企業変革支援プログラムの紹介をしてきました。
その話のなかで、「利益は社会的貢献の原資である」という考えの解説で、
「企業の目的である経営理念を考えた場合、それはどうしても『世のため、人のため』というものとなる。『世のため、人のため』に役立つ商売であるならば、それは拡大していかねばならない。そのためには会社の資産も大きくして規模を拡大する必要があるが、そのためには毎期毎期の利益の積み立て、内部留保がどうしても必要となる」
と話しました。

 実は、この話は、「管理会計の基礎」(溝口一雄 中央経済社 1987年 3150円)という大学の管理会計の授業によくテキストとして使われている本に書かれていた内容に影響されています。
その「管理会計の基礎」には、次のような記述があります。

「経営者は何のために行動をしようとしているかといえば、企業をめぐるいろいろな利害関係をもった集団の利害をまとめ上げ、これらを調整しながら、企業の本質的な目的を追求していくものだといえる。いいかえると、経営者というのは、企業の精神を象徴しているものであるといっても過言ではない。」

「企業は社会がそれに何かを求めて生まれたものである。」「企業はそうした経済的要求を満足させるために、社会が作り出した社会的形成体であるから、この社会が要求する目的に応えなければならない。」

「企業は、経済的財を提供することによって、自らが生きてゆかなければならない。いわゆる『持続と存立』の道を求めて行動するものである。」「この目標は、具体的には(会社を)より大きくすることになる。」(括弧内は筆者追加)

経営者の行動の原理原則が示されていると思います。




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