儲けの秘訣を伝授します

　昨日の貸借対照表を見てもわかるように、企業経営にとって利益はなくてはならない大切なものです。その大切な利益をいくら確保するか、収支の予定はここから立てるのがポイントです。

　損益計算書にでてくる利益は以前紹介したとおり、次の式で示されます。

1.売上総利益（粗利益）　売上　―　売上原価
2.営業利益　売上総利益　―　販売費及び一般管理費
3.経常利益　営業利益　＋　営業外収益　―　営業外費用
4.税引前当期利益　経常利益　＋　特別利益　―　特別損失
5.当期純利益　税引前当期利益　―　法人税、住民税及び事業税

　これを5番からみて逆算していけば必要な売上目標が得られます。
まず、必要な当期純利益の額（または売上に対する目標利益率）を決める。法人税、住民税及び事業税は定率、定額なので税引前当期利益が計算できます。
めったにおこらない特別利益、特別損失は予定できるもの以外は考慮せず、本業以外の営業外収益、営業外費用は予定できるもの以外は前年並みに考え、これで経常利益、営業利益が求まります。
販売費及び一般管理費については、例えば水道光熱費を水道代、電気代、ガス代と分けるように、領収書ベースくらいに細分化し、節約の余地がないか検討のうえ、各経費の予算を決めます。
（各経費科目の総勘定元帳を月別に見たり、実際の領収書を確認します。）
これにより必要な売上総利益（粗利）が決まります。

　目標とする売上総利益が求まれば、あとは売上原価と売上を求めるだけですが、ここで限界利益、変動費、固定費などの考え方が必要になります。
これらについては明日解説します。

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　お客様の会社だけではなく、北海道中小企業家同友会の活動などでいろいろな会社をみていますが、利益目標どころか売上目標すらもたない会社がけっこうあります。正しい売上目標がなければ、計画的な営業活動はできません。なりゆきまかせの営業で経営がうまくいく世の中ではないと思います。世の8割の会社が赤字だと言われますが、せめて正しい利益計画にもとづいた売上目標を持つ会社が1社でも増えることを願います。

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　先週、損益計算書にでている利益を以下のように紹介しました。

1.売上総利益（粗利益）　売上　―　売上原価
2.営業利益　売上総利益　―　販売費及び一般管理費
3.経常利益　営業利益　＋　営業外収益　―　営業外費用
4.税引前当期利益　経常利益　＋　特別利益　―　特別損失
5.当期純利益　税引前当期利益　―　法人税、住民税及び事業税

?　これらの損益計算書にでている利益は、その時1年だけの利益です。1年だけであれば売上を来季からもってきたり、経費を来季にまわしたりなどあの手この手で利益を大きく見せることも可能です。
利益を見る場合は、創業から今までどれだけ利益を積み重ねているのかを見ることも大事で、そのためには損益計算書ではなく貸借対照表を見ます。

　昨日、次のように貸借対照表の構成を説明しました。
左側が資産の部で、現金や預金、売掛金や在庫の品々や機械、建物、土地などいわゆる財産がならんでいます。経営をしていくうえで資産に余裕があるにこしたことはありません。
右側の負債と純資産（資本）の部は、その資産を購入したお金のでどころを示します。負債は他人から借りたお金で返す必要のあるお金です。これを他人資本といいます。
純資産は資本金や今までの利益からの積み立てたお金で、これらは返済の義務はありません。これを自己資本といいます。当然、自己資本の割合が高いほうが健全な経営といえます。

?　資産は大きく、負債は小さい貸借対照表が美し貸借対照表です。

　先週紹介した、オートバックスとイエローハットの貸借対照表を見てみましょう。
オートバックの損益計算書は、こちらのPDFの53・54ページにあります。http://www.autobacs.co.jp/images/data/ir/2011/03/01/ad36fa17c32f83bd3a8f25ab41517e6e/1103-tsuuki_AUTOBACS.pdf
イエローハットの損益計算書は、こちらのPDFの41・42ページにあります。http://www.c-direct.ne.jp/public/japanese/uj/pdf/10109882/20110624198617.pdf
どちらも昨年度（平成22年4月から23年3月）のものです。

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　両社の貸借対照表を金額に比例させてグラフにしてみました。?

　オートバックス　資産：207,794　負債：59,832　純資産：147,962
　イエローハット　資産： 74,223　　負債：36,150　純資産：38,072　単位は百万円

　イエローハットの2倍以上の資産を持つオートバックスは、負債と純資産の割合が1：3近く。イエローハットの割合は1：1程度でした。

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　貸借対照表を見てみましょう。

　左が資産の部、右が負債の部と純資産（以前は資本と呼びました）の部です。

　資産の部には、現金や預金、売掛金や在庫の品々や機械、建物、土地などいわゆる財産がならんでいます。経営をしていくうえで資産に余裕があるにこしたことはありません。

　右側の負債と純資産（資本）の部は、その資産を購入したお金のでどころを示します。負債は他人から借りたお金で返す必要のあるお金です。これを他人資本といいます。
純資産は資本金や今までの利益からの積み立てたお金で、これらは返済の義務はありません。これを自己資本といいます。当然、自己資本の割合が高いほうが健全な経営といえます。
（総資本（＝他人資本+自己資本）における自己資本の割合を自己資本比率といいます。）

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　つまり、資産は大いほうが良くて、その資産を購入する原資は、自己資本であることが求められるますが、その自己資本を増やす王道は毎期毎期しっかり利益を残し積み上げていくことなのです。

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　私は「売上は人気、利益は実力」だと思っています。人気をとるのはそれほど難しくありません。他社より安く提供すれば人気はでます。しかし利益を出すには、そうそう価格を上げるわけにはいきませんから、コストを抑えることができるという実力が必要です。
京セラ創業者で現在JALの復活を手がけている稲盛和夫さんが良くおっしゃるのは「利は仕入れにあり」という近江商人の話です。売値は世間相場で決まるものだから、売りは番頭に任せていても良い。売値が同じだとしたら利を上げるには仕入れを抑えねばならないから、仕入れは主人が担当しなければならない、という話です。

一口に利益といっても、損益計算書にのっている利益でも以下のものがあります。

1.売上総利益（粗利益）　売上　―　売上原価
2.営業利益　売上総利益　―　販売費及び一般管理費
3.経常利益　営業利益　＋　営業外収益　―　営業外費用
4.税引前当期利益　経常利益　＋　特別利益　―　特別損失
5.当期純利益　税引前当期利益　―　法人税、住民税及び事業税

　営業外収益、営業外費用とは通常の業務以外での収益や費用です。ですから、営業利益とは本業での利益ということになり、経常利益は本業以外も含めた通常毎年発生する売上や経費を勘案した利益となります。
また、特別利益や特別損失は毎年発生するものではなく、その年に特別に発生したものの分類です。それら特殊要因の特別利益と特別費用を含めたのが税引前当期利益で、そこから税金を払った残りが当期純利益となります。
そして、売上総利益は、売上から売上原価を引いたものですが、これについてはちょっと注意が必要です。

　例えば、1個600円のものを10個仕入れ、1個千円で7個売れた場合、売上総利益はいくらでしょう？
答えは、1000円ではなく、2800円です。10個仕入れたとしても、売れたのは7個ですから7個の仕入れ分だけが原価となり、売れ残った3個分は原価ではなく、貸借対照表の在庫となります。
今の例では、売上が7000円、売上原価が4200円、売上総利益（粗利）が2800円で、粗利率（粗利÷売上高）は40％、原価率（売上原価÷売上高）は60％となります。
この粗利率がきちんと確保できていないと高収益の経営は無理となります。

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　では、これら利益を実際の数字でみてみましょう。私は専門学校や大学の非常勤講師として情報処理全般や企業人に求められる経営知識などの授業を持っていますが、財務会計に関することの授業のさいには実際の会社の財務諸表を使い学生に説明するようにしています。その経験からいうと、学生に一番わかりやすいのが、オートバックスとイエローハットの比較でした。

　オートバックの損益計算書は、こちらのPDFの55・56ページにあります。http://www.autobacs.co.jp/images/data/ir/2011/03/01/ad36fa17c32f83bd3a8f25ab41517e6e/1103-tsuuki_AUTOBACS.pdf
イエローハットの損益計算書は、こちらのPDFの43・44ページにあります。http://www.c-direct.ne.jp/public/japanese/uj/pdf/10109882/20110624198617.pdf
どちらも昨年度（平成22年4月から23年3月）のものです。

　　まず、両社の売上と各種利益の額を比較してみます。

　売上も利益も、オートバックスが倍以上であることがわかります。

　次に、売上に対する各種利益の率を比較してみます。

　意外なことに売上総利益率（粗利率）はイエローハットの方が高く、それ以外の利益率はオートバックスの方が高いという結果でした。

オートバックスの売上高　194,715百万円　売上総利益率　20.9％　売上総利益額　40,626百万円
イエローハットの売上高　 94，892百万円　売上総利益率　25.2％　売上総利益額　23,947百万円

　オートバックスの売上はイエローハットの倍以上あります。売上のボリュームがあるから利益率が多少低くなっても、イエローハット以上の売上総利益を確保することができているようです。

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　稲盛和夫さんは「売上を最大に、経費を最小に、利益は後からついてくる」と言いますが、利益は企業経営にとって追い求めるものではなく、なくてはならないものです。

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　申し訳ありませんが、現在ウェッブサーバーの容量拡張の手続きをしていますが、まだ時間がかかるようでグラフなどの画像データを添付することができません。
そのため、考えていた内容をお伝えすることができず、中途半端な内容になっていることをお詫びします。
次週あらためて、利益については書いてみようと思います。

　昨日まで紹介したオートバックスとイエローハットの各種利益ですが、比較してみると、オートバックスは売上高が大きいので粗利率を下げることができるといえます。粗利・売上総利益が企業活動や最終利益の源ですから大きければ大きいほど良いのですが、原価が同じような商売で自分だけが粗利率を高くすれば販売価格を高くせざるを得ず、そうなると売れなくなり粗利を得ることができなくなります。
飲食店を見ても、流行っている（売上の高い）店は、原価率が高く、お客様の満足感を得ています。

　販売費及び一般管理費は売上に比例して大きくなるものではありませんので、売上が伸びてもその伸び率ほどには増えません。そのため、売上総利益から販売費及び一般管理費を引いた営業利益は売上総利益が大きいほうが大きくなる傾向があります。また、その営業利益に本業以外の収益である営業外収益、本業以外の費用である営業外費用の収支を加えた経常利益も、本業以外の収支が健全であれば営業利益以上になります。そして、特別なことが起こらない限り特別利益・特別損失の収支差もでてきませんから税引前当期利益もそれほど変わらず、法人税等の税金はほぼ一定割合ですから、それを引いた当期純利益が決まります。

　つまり、ポイントは売上総利益をどう増やすかということであり、そのためには同業他社よりも原価率を高めて（満足感を高めて）販売できるほどの売上ボリュームを作るということがポイントのようです。

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　昨日は「利益について　4.各社の売上総利益」というタイトルでしたが、オートバックスとイエローハットの利益率を示すにとどまりました。
そこでは、売上に対する売上総利益率はイエローハットの方が大きかったですが、それ以外の利益率はオートバックスが上回っていました。
売上に対する売上総利益率は、イエローハットが25.2％、オートバックスが20.9％でした。

　この数字だけ見ても実態が見えてきません。売上高の金額を見てみましょう。

オートバックスの売上高　194,715百万円　売上総利益率　20.9％　売上総利益額　40,626百万円
イエローハットの売上高　 94，892百万円　売上総利益率　25.2％　売上総利益額　23,947百万円

　オートバックスの売上はイエローハットの倍以上あります。売上のボリュームがあるから利益率が多少低くなっても、イエローハット以上の売上総利益を確保することができているようです。

　このあたりの数字をグラフで示したかったのですが、現在、ホームページ用のサーバー容量が一杯となっております。
現在、拡張のための手続き中ですので、ご了承ください。

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その経験からいうと、学生に一番わかりやすいのが、オートバックスとイエローハットの比較でした。

オートバックの損益計算書は、こちらのPDFの55・56ページにあります。http://www.autobacs.co.jp/images/data/ir/2011/03/01/ad36fa17c32f83bd3a8f25ab41517e6e/1103-tsuuki_AUTOBACS.pdf
イエローハットの損益計算書は、こちらのPDFの43・44ページにあります。http://www.c-direct.ne.jp/public/japanese/uj/pdf/10109882/20110624198617.pdf
どちらも昨年度（平成22年4月から23年3月）のものです。

　両社の利益額ではなく利益率をグラフにしてみました。（クリックして拡大表示してください。）

?　売上総利益率はイエローハットの方が大きですが、それ以外はオートバックスの率が大きくなっています。
次回、具体的な数字をみて検討します。

?　みなさんも気になる会社を分析してみませんか。上場している会社ならホームページに企業情報に関するメニューがあり、有価証券報告書がどこかに載っているはずです。気になる会社1社だけでなく同業他社と比べてみることをお勧めします。

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　昨日、

1.売上総利益（粗利益）　売上　―　売上原価

と、紹介しました。

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　例えば、1個600円のものを10個仕入れ、1個千円で7個売れた場合、売上総利益はいくらでしょう？
答えは、1000円ではなく、2800円です。10個仕入れたとしても、売れたのは7個ですから7個の仕入れ分だけが原価となり、売れ残った3個分は原価ではなく、貸借対照表の在庫となります。

　今の例では、売上が7000円、売上原価が4200円、売上総利益（粗利）が2800円で、粗利率（粗利÷売上高）は40％、原価率（売上原価÷売上高）は60％となります。
この粗利率がきちんと確保できていないと高収益の経営は無理となります。

　京セラ創業者で現在JALの復活を手がけている稲盛和夫さんが良くおっしゃるのは「利は仕入れにあり」という近江商人の話です。売値は世間相場で決まるものだから、売りは番頭に任せていても良い。売値が同じだとしたら利を上げるには仕入れを抑えねばならないから、仕入れは主人が担当しなければならない、という話です。

　明日は、言葉だけではなく、現実の数字でお話したいと思います。

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　損益計算書にのっている利益は以下のとおりです。

1.売上総利益（粗利益）　売上　―　売上原価

2.営業利益　売上総利益　―　販売費及び一般管理費

3.経常利益　営業利益　＋　営業外収益　―　営業外費用

4.税引前当期利益　経常利益　＋　特別利益　―　特別損失

5.当期純利益　税引前当期利益　―　法人税、住民税及び事業税

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　営業外収益、営業外費用とは通常の業務以外での収益や費用です。ですから、営業利益とは本業での利益ということになり、経常利益は本業以外も含めた通常毎年発生する売上や経費を勘案した利益となります。
また、特別利益や特別損失は毎年発生するものではなく、その年に特別に発生したものの分類です。それら特殊要因の特別利益と特別費用を含めたのが税引前当期利益で、そこから税金を払った残りが当期純利益となります。

　売上総益については後述します。

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　粗利・売上総利益、営業利益、経常利益、税引前利益、当期純利益、限界利益、付加価値など、利益やそれに関する言葉はいろいろあります。
稲盛和夫さんは「売上を最大に、経費を最小に、利益は後からついてくる」と言いますが、利益は企業経営にとって追い求めるものではなく、なくてはならないものです。

　そのなくてはならない利益ですが、この利益をあまり深く考えていない経営者を見かけます。売上をあげることは簡単です。他所より安くすれば売れるはずです。しかし、利益を上げるには努力が必要です。

　今週は、その大事な利益について知り、考えてみようと思います。

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